客戶選產(chǎn)品只是考慮價格嗎？
作者：常州中實三水機械科技時間：2011-12-16 22:39
客戶賣產(chǎn)品到底看什么？是重視價格還是重視質(zhì)量，是取其一還是兼而有之，分享一個公司發(fā)生的案例:
我們曾接待過一位采購攪拌機的客戶――廣東吳先生，吳先生是通過我們的網(wǎng)站找到公司的，電話中先是問了很多技術(shù)問題，并和我們詳細(xì)說明了自己的情況：他要新辦洗發(fā)液產(chǎn)品線，需要采購2臺合適的攪拌機 。
交流之中，我們可以感覺到他對需要什么類型的攪拌機其實并不是太了解，何總就幫他分析他的工況，推薦他使用螺帶攪拌機 ——因為洗發(fā)液具有一定的粘度，一般的槳葉式攪拌機并不是太合適，告訴他我們這方面的經(jīng)驗比較足，通過講解他理解并同意了我的觀點。攪拌桿需要采用304不銹鋼，因為暫時還沒有三相電，只能選擇單相的（這個是我們根據(jù)一些沒有3項電的小企業(yè)的特殊設(shè)計，我們原來曾給一位湖南客戶供了同樣的3臺單相電機的螺帶攪拌機）。在報了方案和價格之后，客戶第二天給我們回電話了，說廣州能買到這樣的，我們的比廣州的貴好幾百一臺，他說可能會選擇價格便宜點的。
價格比我們便宜的攪拌機我們相信有，但同樣配置和質(zhì)量比我們便宜的肯定不可能，于是我們就告訴這個客戶的這種價格能買到會是什么樣的攪拌機，如果他不信，可以按照這些提示去證實一下。客戶猶豫的表示先先考慮一下，反正他要2臺，不然先各買一臺試試看。
經(jīng)常來壓價的客戶很多，但我們非常清楚什么配置和質(zhì)量是什么價格，所以我們總是給客戶比較和思考的時間，結(jié)果估計客戶肯定是去調(diào)研了，而且情況也確實是我給他分析的那樣，因為過了幾天吳先生打電話決定就買2臺我們的攪拌機了，便宜的那臺也不考慮了。。。
這件事說明產(chǎn)品的質(zhì)量還是客戶始終考慮的重點，誰說客戶不會選擇價格貴的產(chǎn)品。站在客戶的角度自然希望價格實惠但質(zhì)量過關(guān)的產(chǎn)品，現(xiàn)在行業(yè)中比我們貴的攪拌機很多，比我們便宜的也不少，說到便宜的，有的和我們一臺減速機的價格也相差無幾，這樣的情況估計懂行的客戶也應(yīng)該有自己的判斷吧，但為了爭取訂單降低質(zhì)量和價格的事，應(yīng)該不是一個有責(zé)任感的企業(yè)所追求的吧！
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