淡季非標(biāo)攪拌機(jī)銷售也可以“打吊結(jié)合”
朋友的加工廠生意冷清，看到就要問：“你們生意怎么樣？”，回答說：“還不錯(cuò)”。其實(shí)這個(gè)“不錯(cuò)”也要看站在什么角度，因?yàn)槲覀兪切罗k企業(yè)，原來的銷售基數(shù)不高，所以上升的幅度自然會(huì)大一些。但因?yàn)榻衲陣?guó)家整個(gè)大的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，很多企業(yè)的銷售都下降很多，所以保持這樣的上升幅度也還是超出了我們的預(yù)計(jì)，這也是客戶對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)和生產(chǎn)的非標(biāo)攪拌機(jī)的一種肯定吧。
因?yàn)樘峁┘夹g(shù)方案和非標(biāo)設(shè)計(jì)定制，我們攪拌機(jī)的訂單很多都來源于網(wǎng)絡(luò)，從這個(gè)意義上來說可以算是網(wǎng)商，我們沒有招業(yè)務(wù)員，因?yàn)榭蛻舻姆菢?biāo)攪拌機(jī)要求各異，臨時(shí)招的業(yè)務(wù)員的技術(shù)不可能解釋到位，而且客戶都是通過網(wǎng)絡(luò)找到我們的，所以由攪拌機(jī)的設(shè)計(jì)者直接和客戶溝通這就是我們最真實(shí)的想法。而這點(diǎn)也完全符合網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售的區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售的區(qū)別的根本點(diǎn)就在于：客戶和企業(yè)誰先找誰。
雖然網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售有著完全不同的銷售模式，但2者并不沖突，很多商友都談到過網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售要結(jié)合起來（即線上和線下的銷售結(jié)合模式），這樣對(duì)銷售的確是有很大推動(dòng)作用的。這樣的結(jié)果就是成交了很多大額非標(biāo)攪拌機(jī)訂單，使得我們7、8月的銷售指標(biāo)很輕松的就完成了。
我們其實(shí)也是如此，雖然90%的訂單都是客戶通過網(wǎng)絡(luò)找到我們，但這90%的訂單并不都是線上直接成交的，很多訂單特別是一些大額訂單，除了電話溝通外，我們也會(huì)用常規(guī)的客戶拜訪形式推動(dòng)的，因?yàn)?strong>非標(biāo)攪拌機(jī)的客戶比較多，所以針對(duì)本地區(qū)和江浙滬的一些客戶，根據(jù)項(xiàng)目的情況我們也會(huì)用線下形式交替進(jìn)行。
例如上周我們就拜訪了2位通過網(wǎng)絡(luò)找到我們的客戶：
【客戶一】浙江某知名食品企業(yè)，他們?cè)诰W(wǎng)上找到我們，對(duì)我們的電動(dòng)升降液體攪拌機(jī)非常感興趣，覺得是他們需要的產(chǎn)品，于是聯(lián)系我們后來我們公司實(shí)地考察。在這個(gè)客戶考察我們的半個(gè)月后，我們上周親自去了客戶廠里，因?yàn)榭蛻粲凶约壕唧w的攪拌機(jī)配置要求，我們?nèi)ボ囬g看了現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)這種非標(biāo)攪拌機(jī)有一定的技術(shù)難度，回來后特別給客戶出了設(shè)計(jì)方案，推動(dòng)了這個(gè)項(xiàng)目。
【客戶二】蘇中地區(qū)一家食品機(jī)械企業(yè)，也是在網(wǎng)上找到我們，這家企業(yè)是生產(chǎn)各種大型的攪拌容器和攪拌罐的，因?yàn)閷ｉT給一些國(guó)內(nèi)知名食品企業(yè)供貨，需要解決食品攪拌過程中的密封問題，所以對(duì)我們的磁傳動(dòng)密封攪拌機(jī)感興趣。上周我們也去客戶處拜訪，因?yàn)槎际巧a(chǎn)食品機(jī)械的，所以不僅推動(dòng)合作項(xiàng)目，還了解了很多對(duì)我們有用的市場(chǎng)信息。
大家都覺得今年銷售不好做，7、8月銷售更難，但通過我們自己的體會(huì)總結(jié)了幾點(diǎn)：
1.網(wǎng)商也不應(yīng)該每天對(duì)著電腦，特別對(duì)于我們機(jī)械設(shè)備行業(yè)的網(wǎng)商來說，我們買的不是快速消費(fèi)品，銷售要按實(shí)際情況線上線下相結(jié)合，對(duì)客戶實(shí)施“靠近”策略；
2.網(wǎng)絡(luò)銷售最大的隱患就是客戶信任度的問題，所以適當(dāng)?shù)慕佑|對(duì)打消客戶疑慮有很大好處，特別是一些大項(xiàng)目的推進(jìn)，拜訪客戶可以推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行，同時(shí)對(duì)于一些非標(biāo)項(xiàng)目方案的制定非常有價(jià)值，客戶的很多具體現(xiàn)場(chǎng)情況是無法通過電話溝通到位的，而且這些有益的拜訪，對(duì)于企業(yè)的技術(shù)革新和積累客戶經(jīng)驗(yàn)也是非常有價(jià)值的；
3.客戶拜訪要看2個(gè)時(shí)機(jī)：一是網(wǎng)上銷售不飽滿，網(wǎng)商抽的出身的時(shí)候；二是客戶的項(xiàng)目意向性強(qiáng)，而且有解決不了的問題，同時(shí)拜訪的時(shí)間要控制好，一般在是電話溝通到一定程度時(shí)，這個(gè)度要特別把握好，不要讓客戶有非你莫屬的下單壓力。
因?yàn)檫@樣，使得7、8月的銷售沒有減少，而且完成的更輕松了些（網(wǎng)上小額訂單多，線下推進(jìn)大額增加），同時(shí)我們面對(duì)面的給非標(biāo)攪拌機(jī)的客戶更多的服務(wù)。前天，林丹贏了李宗偉，這不是一場(chǎng)輕松的對(duì)抗。但從整個(gè)后2場(chǎng)的比賽中可以看出，林丹一直通過“打吊結(jié)合”控制著全場(chǎng)比賽的節(jié)奏。也許我們也能從中吸取點(diǎn)什么！
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